Bra blev ännu bättre!

Som ny försäljningschef på Hasselfors Garden ärvde Stefan Jacobsson en erfaren och engagerad säljkår.
– Allt var egentligen perfekt, men jag tänkte att bra kan bli ännu bättre. Efter Nercias skräddarsydda utbildning vet han att han tänkte helt rätt.
– Säljarna vågar utmana våra kunder mer. Ställer frågor och tänker ett steg till. På så sätt utvecklar vi både kundens och vår egen affär.

Vi är extremt säsongsstyrda. Under tre månader – april, maj och juni – levererar vi 75 procent av vår årsförsäljning, säger Stefan Jacobsson.

Hasselfors är ett anrikt företag med rötter som sträcker sig så långt tillbaka som början av 1600-talet. Sedan 50-talet har fokus varit jord och jordförbättringsprodukter inom premiumsegmentet och Hasselfors Garden är sedan länge marknadsledande i Sverige. Råvaran kommer i huvudsak från Ekebymossen i södra Närke och förädlas till en lång rad jordprodukter vid fabrikerna i Mosås utanför Örebro och Perstorp i Skåne. Storsäljaren är fortfarande U-jord som står för en stor del av de åtta miljoner säckar som årligen distribueras ut.

– Vi är extremt säsongsstyrda. Under tre månader – april, maj och juni – levererar vi 75 procent av vår årsförsäljning. Det ställer bland annat stora krav på logistiken från fabrik till våra kunder, säger Stefan Jacobsson.

Behövde tänka nytt

Just detta faktum, att branschen och produkten är så speciell, kan leda till slutsatsen att även kunden och slutkunden är speciell. Och att man som säljorganisation lutar sig lite för tungt på tradition och ”så har vi alltid gjort”.

Det tog Stefan Jacobsson fasta på när han började som försäljningschef i början av 2017. Säljteamet – bestående av fyra utesäljare, tre på kundcenter och en medarbetare för butiks-layout – fungerade visserligen klanderfritt.

– Men vi gjorde mycket som vi alltid har gjort. Kunde det inte bli ännu bättre? Det var utgångspunkten när jag kontaktade Nercia.
– Och ärligt talat, alla i säljteamet var väl inte helt bekväma med mitt initiativ, skrattar han.

Mycket diskussion

Nercia och Hasselfors Garden gick noggrant till väga. Samarbetet inleddes med en förstudie för att bättre förstå marknaden och Hasselfors Gardens behov. Det följdes upp med att kursledaren Daniel Bergqvist hade en timslång intervju med var och en i säljteamet. Själva utbildningen skedde under fyra dagar och innehöll en rad olika punkter under de två huvudrubrikerna ”Affärsmannaskap” och ”Strategisk försäljning”.

– Utbildningen skedde mycket i form av diskussion och det var mycket givande. Det är svårt att säga att något var viktigare än annat – allt hängde ihop – men själv uppskattar jag att vi pratade mycket om kundnytta.

Tereza Andersson är en erfaren säljare som började på Hasselfors Garden för tre år sedan. Hon erkänner utan omsvep att hon inte är så svag för grupparbeten.
– Men nu var det väldigt givande och användbart. Hela utbildningen var över förväntan, jag är jättenöjd.

Användbara strategier

Särskilt två saker har hon tagit med sig tillbaka i vardagsarbetet. Dels att planera kundmöten bättre, exempelvis att före mötet analysera hur relationen utvecklats över tid. Dels ta tag i frågor som kan känns jobbiga och besvärliga, istället för att undvika dem.

– Det kan exempelvis handla om negativa reaktioner från en kund eller en reklamation. Utbildningen gav oss strategier för hur vi ska handskas med detta. Det är jag mycket nöjd med och där tror jag att jag talar för mina kollegor också, säger Tereza Andersson.

Utbildningen stannade inte med fyra dagar hos Nercia. Under våren 2018 fortsatte kursledaren Daniel Bergqvist att träffa gruppen en dag i månaden och gav dessutom individuell coachning en timme varannan vecka.

– Vi har satsat lite extra på det här, inte slentrianmässigt kört en utbildning bara för att man ska. Det senare har jag varit med om själv och det får inte alltid önskad effekt, säger Stefan Jacobsson.

För effekt har Nercias utbildning haft.
– Vi kan ju ännu inte sätta siffror på resultatet, men det märks skillnad på hela säljteamet. De kan mer, de vågar utmana kundens behov och att själva ställa sig utanför sin komfortzon. Den här utbildningen var en långsiktig investering som vi kommer att ha nytta av länge.

Utbildningen skedde mycket i form av diskussion och det var mycket givande. Det är svårt att säga att något var viktigare än annat – allt hängde ihop – men själv uppskattar jag att vi pratade mycket om kundnytta säger Tereza Andersson.